Mercredi, 18h50. Le dernier client vient de raccrocher, l’équipe est partie, le bureau est enfin silencieux. Vous ouvrez le dossier « Stratégie 2027 » créé en janvier. Il contient trois lignes, et la troisième est une question sans réponse.
Vous travaillez dans votre entreprise. Personne ne travaille sur elle.
Travailler sur son entreprise plutôt que dedans, la formule circule depuis trente ans dans tous les livres de management. Elle est usée. Le problème qu’elle décrit, lui, est intact. Je le retrouve chez presque tous les dirigeants de TPE que je rencontre, y compris ceux qui connaissent la formule par cœur.
Travailler sur son entreprise : une formule connue, une pratique rare
L’expression vient de Michael Gerber, consultant américain, dans un livre publié en 1995 (The E-Myth Revisited). Son constat tient en une phrase : la plupart des créateurs d’entreprise sont des techniciens qui ont voulu travailler à leur compte. Ils savent faire le métier. Ils continuent donc de faire le métier, avec un titre de dirigeant en plus. Trente ans plus tard, rien n’a bougé.
Travailler dans son entreprise, c’est produire, vendre, livrer, corriger, répondre. C’est le devis à renvoyer avant midi, le salarié qui a besoin d’une validation, la facture en retard. Ce travail est visible, mesurable et gratifiant : à 19h, vous savez ce que vous avez fait.
Travailler sur son entreprise, c’est décider ce qu’elle doit devenir, et organiser ce qu’il faut pour y arriver. Choisir les clients que vous voulez garder. Décider de ce que vous arrêtez de faire vous-même. Regarder les chiffres pour comprendre, pas pour rassurer votre banquier. Ce travail est invisible, lent et souvent inconfortable : à 19h, vous avez surtout l’impression d’avoir réfléchi.
Sur les dix dernières heures de votre semaine, combien ont servi à faire tourner l’entreprise, et combien à la faire changer ?
Pourquoi vous restez « dedans »
La première raison est la plus honnête : vous êtes bon dans l’opérationnel. C’est votre métier d’origine, celui qui a fait tenir l’entreprise les premières années. Le quitter, même partiellement, revient à abandonner le terrain où vous êtes légitime pour un terrain où vous débutez. J’ai décrit ce mécanisme dans le syndrome du meilleur élément : le dirigeant reste sur les tâches qu’il maîtrise, parce qu’il les maîtrise.
La deuxième raison est mécanique. Il n’y a plus de place. Selon le baromètre 2025 de la Fondation MMA et de Bpifrance Le Lab (1 515 dirigeants de TPE, PME et ETI), 66 % des dirigeants travaillent plus de 45 heures par semaine. Parmi eux, 18 % dépassent même les 65 heures. La même étude relève que 71 % dorment moins de sept heures par nuit. Quand la semaine déborde déjà, le temps « sur » l’entreprise est le premier sacrifié, parce qu’il est le seul sans échéance.
La troisième raison est plus discrète. L’administratif absorbe une part du temps que vous pensiez réserver à la réflexion. D’après les chiffres du Syndicat des indépendants repris par l’éditeur EBP, un dirigeant de TPE consacre en moyenne huit heures par semaine à la gestion administrative. Une journée entière, chaque semaine, à faire tourner la machine sans la faire avancer d’un mètre.
Et puis il y a une raison que peu de dirigeants formulent : l’opérationnel protège. Tant que vous êtes dans le flux, vous n’avez pas à trancher les questions qui dérangent. Le client qui pèse 35 % du chiffre et qui épuise l’équipe. L’associé qui ne porte plus sa part. L’offre historique qui ne marge plus. Être occupé est une excellente façon de ne pas y penser.
Julien, ou l’agence qui tournait sans avancer
Prenons un cas courant. Julien dirige une agence de communication de sept personnes, créée il y a six ans. Le chiffre d’affaires est stable, l’équipe est fidèle, les clients sont contents. Julien, lui, relit encore chaque devis, valide chaque création avant envoi et gère lui-même les trois plus gros comptes. Il travaille cinquante-cinq heures par semaine, et quand on lui demande où sera l’agence dans trois ans, il répond « plus grande, j’espère ».
Ce qui frappe dans sa situation, c’est que tout va bien. Julien n’a aucune urgence qui l’oblige à changer, et c’est précisément le piège. Il a construit une entreprise qui fonctionne parfaitement à condition qu’il soit dedans, tous les jours. Le jour où il a voulu prendre trois semaines en août, il a compris qu’il avait créé un très bon emploi, pas une entreprise.
Ce qui a changé pour lui tient en une décision : deux heures le vendredi matin, hors du bureau, sans téléphone, avec une seule question par semaine. La première a été : quels sont les trois clients que je ne signerais plus aujourd’hui ? La réponse a mis quatre mois à produire ses effets. Elle a libéré un quart de son temps.
Si vous disparaissiez trois semaines, qu’est-ce qui s’arrêterait dans votre entreprise ? Et pourquoi est-ce encore vous qui le portez ?
Ce que veut dire, concrètement, travailler sur son entreprise
Le mot « stratégie » fait fuir beaucoup de dirigeants de TPE, et je les comprends. Ils imaginent un séminaire, des slides et des grands mots. La réalité est plus modeste. Travailler sur son entreprise, c’est prendre position sur quatre sujets, et y revenir régulièrement.
L’offre : ce que vous vendez, à qui, à quel prix, et ce que vous refusez. L’organisation : qui décide de quoi sans vous, et quelles décisions restent les vôtres. Les chiffres : la marge par client ou par activité, pas seulement le chiffre d’affaires global. Et vous : le rôle que vous voulez tenir dans deux ans, et ce que vous devez lâcher pour y arriver.
Ces quatre sujets réclament une compétence que vous avez déjà. Ils exigent surtout du recul, et le recul est exactement ce que le mode opérationnel vous retire. Nous l’avons détaillé dans pourquoi vous manquez de recul stratégique : la difficulté est rarement intellectuelle. Elle tient presque toujours à une place dans l’agenda et à une posture.
Deux heures par semaine, pas un séminaire
Voici ce que je propose aux dirigeants avec qui je travaille, et qui tient dans un agenda déjà plein. Bloquez deux heures par semaine, au même moment, hors de vos locaux. Un café, une salle de coworking, votre cuisine à 7h du matin. L’important est de sortir physiquement du lieu où l’on vient vous chercher.
Pendant ces deux heures, une seule question, sans plan ni liste. Une question, et une décision écrite à la fin, même petite. Pour choisir la question, cette grille suffit :
- Qu’est-ce que je fais encore moi-même que quelqu’un d’autre pourrait faire à 80 % ? Le nom de la tâche, le nom de la personne, la date à laquelle vous lui en parlez.
- Quel client, quelle offre ou quel projet me coûte plus qu’il ne rapporte ? En argent, mais aussi en énergie et en temps d’équipe.
- Quelle décision est-ce que je repousse depuis plus d’un mois ? Et qu’est-ce que j’attends, exactement, pour la prendre ?
- À quoi ressemblerait ma semaine dans deux ans si tout se passait comme je le souhaite ? Puis, ce qui doit changer dès ce trimestre pour s’en rapprocher.
Deux heures sur cinquante, cela représente 4 % de votre semaine. C’est peu. C’est pourtant souvent plus que ce que vous consacrez aujourd’hui à la seule chose que personne d’autre ne peut faire à votre place.
Qu’est-ce qui vous empêche, concrètement, de bloquer deux heures la semaine prochaine ? Et cette raison est-elle vraiment plus importante que l’avenir de votre entreprise ?
Et si le vrai sujet, c’était vous ?
La question « dans ou sur » est souvent posée comme un problème d’organisation. Elle en est rarement un. Les dirigeants que je rencontre savent bloquer deux heures dans un agenda. Ils savent formuler une question. Ce qui bloque, c’est ce que ces deux heures risquent de faire remonter. Une décision inconfortable. Un aveu sur ce qui ne marche plus. Ou simplement le vertige de ne plus savoir quoi faire quand on ne produit pas.
Travailler sur son entreprise, c’est accepter d’être un débutant dans le rôle de dirigeant, alors que vous êtes un expert dans votre métier. C’est inconfortable, et c’est normal. La plupart des dirigeants de TPE traversent ce passage seuls, tard le soir, sans personne pour leur renvoyer la bonne question au bon moment.
Si vous vous êtes reconnu dans Julien, ou dans le dossier à trois lignes, il est peut-être temps d’en parler. Avec quelqu’un qui n’a aucun intérêt dans vos réponses, seulement dans vos questions.
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